フリーランスエンジニアの営業成功術｜案件獲得と信頼構築のポイント

20年間エンジニアとして働いた後、フリーランスを経て現在は1人社長として活動しているユウイチです。

プログラミング講師やIT教育を中心に発信しながら、趣味でゲーム開発やシナリオ作成にも挑戦しています。

「創造と教育を通じて、自分らしく生きたい人の“自由な一歩”を支援する」――そんな想いを込めて、このブログを書いています。

今回はフリーランスエンジニアの営業について解説したいと思います。

フリーランスエンジニアとして動いていると、
「営業は苦手だけど、技術さえあれば仕事は回るはず」
そう思いたくなる瞬間があると思います。

実際、独立直後や案件が順調な時期ほど、営業のことは頭の片隅に追いやられがちです。
でも、働き方を少し変えたくなったとき――たとえば「リモートを増やしたい」「単価を上げたい」「得意な分野に寄せたい」と考え始めたあたりで、待っているだけでは選択肢が一気に減ることに気づく人は多いです。

このあたりから、「何か動いた方がいいのかな」と思い始めつつ、具体的に何をすればいいのか分からず、時間だけが過ぎていく。

そんな状態を経験したことがある人もいるかもしれません。

ここからは、派手な営業の話ではなく、今の自分でも無理なくできる動き方を、順番に整理していきます。
もちろん、一気に全部やろうとしなくても大丈夫です。

1. フリーランスエンジニアに営業が必要な理由

1.1 営業が必要になる「現実的な理由」

独立すると、会社員のときに誰かがやってくれていた「案件を取ってくる役割」も、自分で担うことになります。

発注側の目線で見ると、エンジニアの選び方は意外とシンプルで、「この人は何ができて、どんな条件で動けるのか」が分からないと、そもそも比較検討ができません。

だからフリーランスに必要なのは、強い売り込みというよりも、

• 経歴・強み・担当できる範囲
• 稼働条件（週◯日／リモート可否など）
• 得意領域（何を任せると安心か）

こういった情報を分かりやすく整えて、届く場所に置いておくことです。

営業という言葉が重たく感じる人も多いですが、実態としては「整理」と「接点づくり」に近いものだったりします。

実際、「営業が苦手」というより、どこをどう整えればいいか分からず止まってしまう人が多い印象です。
なので、最初からうまく話そうとしなくても大丈夫で、まずは「伝わる形に整える」ところから始めればOKです。

1.2 案件切れを防ぐための営業タイミング

フリーランスで一番避けたいのは、案件が終わる直前になって焦り、「とにかく次を決めないと」という状態になってしまうことです。

このタイミングで動くと、どうしても選択肢が狭まりやすく、本当は合わない案件に寄ってしまったり、条件を飲み込みすぎたりしがちです。
こういう負担はあとから効いてくるので、できれば避けたいですよね。

おすすめは、少しだけ前倒しで「次の候補」を作っておく動き方です。

ここで大事なのは、営業を一気に詰め込まないことです。

ここで無理するとしんどくなるので、前倒しで少しずつ動ける形を作っておきましょう。

だからこそ、営業は「頑張るイベント」ではなく、少しずつ仕込む習慣にしておくのが理想です。

たとえば、

• 月に1回だけ、経歴書を見直す
• エージェントに「今の状況」を軽く共有する
• ポートフォリオを1行だけ更新する

このくらいでも、いざ動く時の選択肢がかなり変わってきます。

営業は「頑張りの量」で勝負するものではなく、続けられる形を作れた人ほど、結果が安定しやすいです。

ユウイチ

無理せず継続していきましょう

2. フリーランスエンジニア営業方法の多様性

2.1 代表的な営業手法と、それぞれ向いている人

「営業」と聞くと、知らない企業に電話をかけたり、飛び込みで提案したり…そんなイメージを持つ人もいるかもしれません。

でもフリーランスエンジニアの場合、営業はもっと現実的で、 「自分の情報を、合う場所に届ける」ことが中心になります。

ここでは代表的な営業手法と、向いている層を一言で添えて整理しますね。

フリーランスエージェントの活用（独立直後〜経験者まで幅広く向き）

自分の経歴・希望条件を伝え、マッチする案件を紹介してもらう方法です。
基本的には常駐案件が多めですが、エージェントによってリモート案件や週3〜4日の案件を扱うエージェントもあります。

「まずは収入を安定させたい」「営業が苦手で動けない」という人ほど相性が良く、多くの人がフリーランスエージェントを活用するところからスタートしています。

ユウイチ

僕もフリーランスエージェント活用からスタートしました

「じゃあ、どのエージェントを選べばいい？」で迷う人向けに、失敗しないための比較ポイントを別記事にまとめました。

仕事マッチングサイト・クラウドソーシング（ある程度経験がある人向き）

単発案件やWeb系案件を中心に、クライアントと直接やり取りするスタイルです。
小さな案件から関係を作って、継続契約につながることもあります。

一方で応募数が増えるほど負担も大きくなるので、「数を打つ」より「合う案件に絞る」意識があると続けやすいです。

ただ、クラウドソーシングなどは相場よりも安い案件もありますので、安く買い叩かれないように注意も必要です。

既存の人脈・紹介（経験者向き／精神的負担が少なめ）

元同僚や過去の取引先からの紹介は、信頼が乗った状態で話が進むため、条件のすり合わせもしやすくなります。

実際、「営業している感が少ないのに一番安定する」という人も多いルートです。

ユウイチ

人脈や取引先を持ってる方にはおすすめです

自分のサイト・ブログ・SNSでの情報発信（コツコツ型の人向き／中長期で効く）

技術記事を書いたり、ポートフォリオを整えたりして、「どんな人か」を伝わる形で残していく方法です。

すぐに案件につながるとは限りませんが、以下のようなメリットがあります。

「営業っぽいことが苦手」という人ほど、意外と相性がいい手法でもあります。

ユウイチ

僕もこのブログがアピールになったりしています

勉強会・コミュニティ・イベント参加（会話が苦じゃない人向き）

技術イベントやコミュニティでつながりを作る方法です。
「営業目的」で行くというより、情報交換の延長で関係が生まれるイメージに近いです。

最初から案件につなげようとすると疲れやすいので、
「知り合いを増やす」「情報を取りに行く」くらいの温度感がちょうどいいです。

ユウイチ

僕は人脈作りのため結構イベントに参加してます

2.2 自分に合った営業方法を選ぶコツ

営業が続かない原因として多いのは、自分に合わない方法を「正解だから」と無理に続けてしまうことです。

たとえば、以下のようなケースです。

こうなると、営業が前に進まないだけでなく、気持ちまで削られてしまいます。

選ぶときは、次のような感覚で十分です。

そして最後に一番伝えたいのは、これです。

営業手法は、全部やる必要はありません。
自分が続けられるものを1〜2個持っておくだけで、選択肢は増えます。

たとえば、

• エージェントを軸にして、月1だけ経歴を更新する
• 人脈は自然に大切にしながら、余裕があるときだけ発信する

このくらいでも十分です。

3. フリーランスエンジニアが営業成功を目指すコツ

3.1 自己ブランディングは「伝わる形」に整えるのが9割

フリーランスの営業で差がつくのは、話が上手いかどうかよりも、「何ができる人なのか」がすぐ伝わるかどうかです。

結論をはっきり言うと、「全部できる人」より、「◯◯が得意な人」の方が選ばれやすいです。

発注側やエージェントは、多くの候補者を短時間で見ています。その中で「この人に頼む理由」がすぐ見えないと、どうしても後回しになりがちです。

だからこそ、自己ブランディングではまず次の3点を整理しておくのが効果的です。

この3点が揃っているだけで、「この人はこういう場面で頼れそう」とイメージしてもらいやすくなります。

実際には、「何を書けばいいか分からない」ことが一番つらいポイントになりやすいので、まずは型に当てはめて整えるところからで大丈夫です。

3.2 「盛る」より「絞る」ほうが信頼が積み上がる

営業が不安なときほど、「できることを全部書いた方が有利かも」と思いがちです。

ただ、ここはあえて言います。
盛って広げるより、絞って尖らせた方が信頼は取れます。

なぜなら、フリーランスは契約して終わりではなく、その後に「この人に任せてよかった」が積み上がる働き方だからです。

これはやらなくていい（むしろ逆効果になりやすい）

• 触った程度の技術を「実務経験あり」と強めに書く
• 得意ではないのに「対応できます」と広く言い切る
• 本当は苦手な働き方（会議多め／突発対応多めなど）を飲み込む
• なんでも屋を目指して軸がぼやける

こういう状態で案件に入ってしまうと、キャッチアップ負担が大きくなったり、常に追われる感覚になったりして、精神的に削られやすくなります。

逆に、信頼につながりやすい書き方

• できること／できないことを分けて書く
• 得意な領域を先に出す
• 価値を出しやすい場面を具体化する
• 再現性のある成果を短く添える

たとえばスキルを並べるだけではなく、どんな課題を、どんな立場で、どう解決したかまでが1〜2行で見えるだけで、相手の安心感は変わります。

3.3 自己ブランディングは「更新前提」でちょうどいい

自己ブランディングは、一度作って完成ではありません。案件や環境が変わるたびに、少しずつ整え直すものです。

• 今の自分が一番価値を出せた場面はどこか
• どんな働き方ならパフォーマンスが安定するか
• 次はどんな方向に寄せたいか

このあたりを定期的に見直すだけでも、営業はかなり楽になります。

完璧に作ろうとしなくて大丈夫です。
「今の自分が、無理なく価値を出せる形」を言葉にしていくことが、結果として案件獲得にも、単価にもつながっていきます。

4. 営業活動で注意すべきポイント

4.1 時間管理と工数の見極め

フリーランスエンジニアにとって、時間はそのまま収入に直結します。
営業も大切ですが、動き方を間違えると本業の開発時間を圧迫し、結果的に収入やパフォーマンスが落ちてしまうことがあります。

特にありがちなのは、次のような状態です。

• 営業のことが気になって、手が止まりやすい
• 応募や面談を詰めすぎて、開発の集中力が落ちる
• 返信対応が増えて、1日が細切れになる

実際には「動いているのに安心できない」と感じる人も多いですが、その原因は、営業の量というよりも「時間の使い方」が決まっていないことが多いです。

そこでおすすめなのが、営業を「やる日・やる時間」で区切ることです。

• フル稼働の期間でも、週1〜2時間だけ営業に使う
• 案件切り替え前の数週間だけ、面談や応募を増やす

このように枠を作っておくと、営業が生活全体を侵食しづらくなります。
営業は増やすより、まず「管理できる形」にする方が続きやすいです。

また、見積もり工数が甘いと、信頼低下だけでなく実質的な時給の低下につながります。見積もりをする際は、次の観点を入れておくと安全です。

• 実装・テストだけでなく、要件確認や打ち合わせの時間も含める
• 調査や不具合対応のバッファをあらかじめ見込む
• 新しい技術要素が多い場合は、学習コストをどこまで含めるか事前に相談する

もし不確実性が高い場合は、「まずはここまで対応できるが、追加が出る場合は再見積もりになる」という伝え方をしておくと、後々のトラブルを減らせます。

営業は「受けるための行動」だけでなく、「守るための準備」でもあります。時間と工数の感覚を整えておくことが、継続的な働きやすさに直結します。

4.2 案件選択時のよくある失敗と対策

案件を選ぶ段階での判断ミスは、その後の数ヶ月にわたって影響します。
焦って決めるほどミスマッチが起きやすくなるため、判断の型を持っておくことが大切です。

よくある失敗と対策は、次の通りです。

単価だけで契約してしまう

単価が高く見えても、

• 稼働時間が長い
• 突発対応が多い
• 休日対応が当たり前になっている

といった場合、時給換算では割に合わないことがあります。
契約前に、平均稼働時間や残業の扱い、緊急対応の頻度を確認しておくと安全です。

ユウイチ

ブラックかどうか必ず確認しましょう

要件があいまいなままスタートする

作るものや優先順位、責任範囲がはっきりしない状態で始めると、後から追加依頼が増えやすくなります。

後から効いてくるので、契約前の段階で目的・成果物・担当範囲はできるだけ具体化しておくと安心です。

• 目的と成果物
• 担当範囲（どこまでが自分の責任か）
• 優先順位（何が最優先か）

コミュニケーションスタイルを確認しない

技術が合っていても、進め方が合わないと消耗しやすくなります。
面談時に、次のような点を聞いておくと判断しやすくなります。

• 会議の頻度はどれくらいか
• チャット中心か、口頭中心か
• ドキュメントはどれくらい求められるか
• 相談のしやすさ（質問の出し方、レビュー文化など）

現場の進め方が合うかどうかは、成果だけでなく働きやすさに直結します。

スキルギャップを甘く見てしまう

少し背伸びする案件は成長のチャンスですが、無理をすると品質や納期に直結します。
経験が少ない部分がある場合は、初期の段階で

• どこが不安か
• どの範囲なら確実にできるか

を共有しておく方が、結果的に信頼につながることも多いです。

案件選びで大事なのは、条件を増やすことではなく、地雷を避けることです。
自分に合う案件の型を持っておくと、営業の負担はかなり軽くなります。

5. フリーランスエージェント活用のメリット

5.1 エージェント利用による収入向上が起きやすい理由

フリーランスエンジニアの営業手段として、エージェントを活用する人は少なくありません。
「マージンが引かれるなら、直接営業の方が得では？」と感じることもありますが、結果的に収入が安定・向上するケースも多くあります。

その理由は、単に案件を紹介してくれるからではなく、次のような要因が重なりやすいからです。

エージェント活用は「楽をするため」というより、営業の負担をコントロールしながら、安定した稼働を作る方法のひとつと考えると良いです。

5.2 エージェントが提供する主なサポート内容

エージェントの価値は、案件紹介だけではありません。
契約まわりや稼働中のフォローなど、フリーランスがひとりで抱え込みやすい部分を支えてくれることもあります。

主なサポートは次の通りです。

5.3 エージェントの注意点（万能ではない）

エージェントは便利な仕組みですが、すべてを解決してくれる万能な存在ではありません。
使い方を間違えると、かえって選択肢が狭くなることもあります。

よくある注意点は、次のようなものです。

エージェントを使うかどうかは二択ではなく、「軸として使う」「切り替え時期だけ使う」「情報収集として併用する」など、状況に合わせて利用するのが良いです。

5.4 エージェントは「使い方次第」で強い味方になる

エージェントを活用する場合でも、重要なのは受け身になりすぎないことです。

• 希望条件（単価、稼働、働き方）を定期的に伝える
• 合わない案件は無理に受けない
• 1社に依存せず、複数で比較できる状態を作る

このあたりを意識するだけで、提案の質が変わりやすくなります。

また、エージェント選びは成果に直結しやすい部分です。
どこを選べばいいか迷う人向けに、「比較するときのチェック項目（単価・案件タイプ・サポート）」をまとめました。

6. 営業で悩むフリーランスエンジニアが少し楽になる考え方

営業という言葉を聞くと、身構えてしまう人も多いと思います。
ただ、フリーランスエンジニアの営業は、強い売り込みをすることではなく、状況を整理して接点を作り、選択肢を残しておくことに近いものです。

この記事でお伝えしてきた内容を、最後にシンプルにまとめると次の5つです。

営業は、短期で正解を出すものではありません。
何度か試しながら、自分に合う形に調整していくことで、少しずつ負担が減っていきます。

実際には、動き方が分かっていても不安になる時期はあります。
それでも「不安＝失敗」ではなく、次の選択肢を増やす途中段階だと捉えるだけで、気持ちは少し楽になります。

ひとりで抱え込まない、フリーランスのヒントを見に行こう

案件獲得、単価アップ、学習の進め方など、フリーランスの悩みは尽きません。
このブログでは、そういったテーマを現実的な視点で整理しながら、次の一歩につながる情報をまとめています。

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必要なところだけ拾う、くらいの距離感で構いません。

ユウイチ

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